Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы “уговаривания”, а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы – уже гуру холодных звонков?

Есть одно “но”. Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую.

Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть).

И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же – сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

  1. Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

    Модель разговора примерно следующая:– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.– Добрый. Сергей на месте? Соедини.– По какому вопросу? Как Вас представить?

    – Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант:– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.– Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор?– Ээм, а кто его спрашивает?– Да, Евгений это!– Извините, какой Евгений?

– Червячков! Из “Метрополя”! (Здесь главный упор – именно на интонацию! Что-то, вроде: “Ох, глупенькая… я – партнер твоего босса и по совместительству – лучший друг!”)

  • Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить.

    Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: “Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста”.

    Практически всегда соединяют.

  • Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

    Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

    – Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.– Добрый день. Это Евгений, компания “Метрополь”, подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма.– Валерьевич.– Денис Валерьевич, спасибо!– Сергей Валерьевич…..

    – Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, “что ее развели”).

  • Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

    Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
    – Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

  • Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

  • Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей “закупки новой партии” или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

  • Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

  • Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. “Пробить” можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать – поймете только вы, и только с опытом.

    Источник: https://piter-trening.ru/realnye-sposoby-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah/

    Обход секретаря при холодных звонках

    Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

    Вы узнаете, как обойти секретаря при холодных звонках. Также покажу, как правильно начать разговор с ЛПР. Для этого я вам предоставлю необходимые скрипты с примерами и рекомендациями.

    Как обойти секретаря при холодных звонках

    Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

    Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

    Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

    Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

    Плохие примеры

    Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

    Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

    Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

    А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

    Нет! А по какому вопросу?

    Мы:

    По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

    Секретарь:

    Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

    Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

    Негативные маркеры:

    • Я из компании
    • По вопросу сотрудничества
    • Я представитель
    • У меня предложение
    • Могу я поговорить
    • Пожалуйста и так далее

    Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

    • По какому вопросу?
    • Что вы хотели?
    • У вас предложение?

    В конце заканчивается все фразой.

    Отправьте на email.

    В итоге, вы проиграли.

    Секретарь не должен понять, что вы продавец. Нужно быть хитрее. Поэтому используем универсальный метод. Минимум информации, максимум настойчивости.

    Примеры обхода секретаря при холодном звонке

    Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

    Девушка, здравствуйте! Генеральный директор на месте, подъехал уже?

    Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

    Как вас представить?

    Тут отвечаете коротко. Только имя.

    Это Сергей.

    Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

    По какому вопросу и что вы хотели?

    Теперь вы называете только фамилию.

    Да это Иванов!

    Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

    И все-таки, что вы хотели?

    Тут опять же, даем минимум информации.

    Там в курсе.

    И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

    Девушка, у нас заказ стоит.

    Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

    В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

    Как узнать имя ЛПР

    Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

    Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

    А напомните мне его отчество!

    Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

    Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

    После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

    Холодный звонок с ЛПР

    Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

    Первая фраза.

    Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

    Вот, как это будет на реальном примере.

    Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

    Вторая фраза.

    Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

    На реальном примере это может быть так.

    Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

    Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

    Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

    Третья фраза.

    Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

    Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

    На примере, это может быть следующим образом.

    Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

    Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

    Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

    А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

    Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

    Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

    Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

    Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

    Источник: https://alzari.ru/kak-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah.html

    Как обойти секретаря

    Как обойти секретаря при холодных звонках примеры
    Время чтения: 5 мин.  

    Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

    В этой статье мы ответим на такие вопросы:

    • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
    • Как подружиться с секретарем?
    • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

    Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

    — День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?— Иван Иваныч.— Это ваш директор?

    — Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

    Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

    Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

    Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

    • а) почувствовала себя значимой;
    • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

    Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

    Но что если это не сработало?
    — День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

    — По какому вопросу..?

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

    • 1. Большой босс;
    • 2. Очень большой босс;
    • 3. Давайте дружить домами;
    • 4. Вы самый Важный человек в компании;
    • 5. Заход с тыла;
    • 6. Загрузить;
    • 7. Давние знакомые;
    • 8. Детали.

    Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

    К содержанию

    1. Большой босс

    Как звонит в компанию большой начальник?

    — Дубов на проводе, с директором соедините.

    Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
    Тогда подойдет следующая техника:

    К содержанию

    2. Очень большой босс

    Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

    — Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

    Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

    К содержанию

    3. Давайте дружить домами

    Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения.

    А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
    — Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

    — Эльвира, очень рад знакомству с Вами.

    Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

    К содержаниюК содержанию

    4. Вы самый Важный человек в компании

    Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
    — Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

    — Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

    К содержанию

    5. Заход с тыла

    Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
    — Добрый день это отдел закупок?— Нет, это отдел продаж.

    — А можете переключить на закупки?

    К содержанию

    6. Загрузить

    Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

    — Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

    К содержанию

    7. Давние знакомые

    Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

    Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

    А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

    — Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

    К содержаниюК содержанию

    8. Детали

    — Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

    Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

    Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
    Заметьте, вы никого не обманываете.

    Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

    Вот еще несколько примеров:

    — Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).

    — Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)

    — Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

    Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

    Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

    К содержанию

    Поздний звонок

    Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

    Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

    — Алло! Иван Иванович?— Его уже нет.

    — Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

    Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

    Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

    Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

    Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

    Изучить ещё по теме продаж:

    Источник: https://salers.ru/kak-obojti-sekretarya/

    Как обойти секретаря 2019 (холодные звонки, лпр, скрипт)

    Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

    Если вы используете в качестве одного из каналов продаж холодные звонки, то наверняка знаете, как иногда непросто обойти секретаря или помощника и достучаться до руководства. Подсказываем несколько фишек, которые помогут пройти эту преграду и увеличить конверсию во встречу.

    Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

    Читайте в статье:

    • Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю
    • Придумайте сложную непонятную фразу
    • Ограничьте свое время (техника дедлайн)
    • Используйте обман
    • Станьте союзниками
    • Позвоните после завершения рабочего дня
    • Попросите коллегу побыть вашим секретаре
    • Позвоните, чтобы обсудить «детали»
    • Повторим главное
    • Кейсы

    В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

    Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

    Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

    Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

    Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

    Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

    Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

    Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

    Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

    Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках.

    Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

    Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

    Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

    Итак, без уловок и специальных техник пройти секретаря бывает затруднительно. Этот сотрудник, как вратарь футбольной команды, держит оборону, фильтрует звонки и вежливо отказывает.

    Менеджер должен быть подготовлен. Нужно не просто знать номер телефона, но дополнительные сведения о компании, ФИО руководителей. Можно проштудировать официальный сайт, сервисы типа 2ГИС, онлайн-карты, публикации в СМИ. Для секретаря важна осведомленность собеседника, это повышает уровень доверия к звонящему.

    В некоторых случаях лучше надавить на собеседника – если ли у него компетенции и полномочия для принятия решения об отказе. В других случаях, наоборот, эффективнее будет подчеркнуть значимость помощника.

    Еще один вариант – загрузить техническими параметрами и деталями. Когда непонятно, лучше переключить на руководителя – пусть он сам разбирается.

    Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.

    Екатерина Уколова
    Управляющий партнер «Oy-li»

    Использование непонятной фразы

    Менеджерам компании, которые продавали СRM-системы, не удавалось обойти секретаря. Тогда решили при представлении компании расшифровать аббревиатуру CRM как Customer Relationship Management. Секретари не понимали, что означает эта формулировка, и сразу переключали на IT-специалистов. Конверсия во встречу выросла кратно.

    Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-obojti-sekretarya/

    10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР

    Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

    Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет.

    Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР.

    Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО.

    Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха – выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.

    Итак, если стандартные методы не работают, на том конце провода сидит цербер-секретарь и нужно хотя бы выяснить, как зовут директора, а также его e-mail можно воспользоваться следующими приёмами.

    Запрос на интервью

    Хорошо зарекомендовал себя способ получить контакты директора, если представиться журналистом местного издания. Обычно такой разговор проходит следующим образом:

    – Здравствуйте, я позвонила в компанию…?

    – Да, верно.

    Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

    – Да…

    Меня зовут… Я репортер в журнале … Скажите, как я могу к вам обращаться?

    Секретарь называет свое ФИО;

    {ФИО}, у нас сейчас редакционное задание – написать статью про участников рынка … Мнение вашего руководства представляет интерес для читателей, так как ваша компания известна на рынке… Это займет не более 2 минут.

    Если прямо сейчас перевести звонок на руководство нет возможности, оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, мы отправим официальное письмо.

    Но лучше было бы, если бы вы соединили меня прямо сейчас, думаю, вашему директору было бы приятно поделиться авторитетным мнением с читателями журнала {}. Плюс это дополнительная реклама.

    Практика показывает, метод работает на 100%. Если секретарь начинает выстраивать оборону, лучше вообще не отрабатывать возражения, а закончить разговор словами «Я перезвоню завтра». На следующий день повторный звонок репортера вряд ли останется проигнорированным.

    Крупный заказ, чтобы обойти секретаря

    Пожалуй, самый проверенный и простой в реализации метод – получить данные руководителя через теорию крупного заказа, так как на продажи все падки. Звучит это обычно следующим образом:

    – Здравствуйте, вы занимаетесь {название товара\услуги};

    – Да, здравствуйте, а что вас интересует?

    – Товар\услуга , у нас поставка на …единиц товара\висит до ….числа. С кем могу поговорить по поводу такого заказа?

    – Перевожу на отдел продаж (возможно сразу на руководителя отдела продаж)…

    Дальше вы последовательно излагаете заготовленные ранее детали заказа, в которых должен быть гигантский объем, сильно ужатые сроки поставки, нюансы по оплате, доставке и личный визит вашего руководителю к руководителю компании, в которую вы звоните. Такой разговор обычно заканчивается двумя способами, или вас переводят на директора или назначается дата, время встречи с директором, и плюсом дается e-mail для отправки КП.

    Контакт с выставки

    Все что вам нужно – сымитировать знакомство с директором. Обычно это выглядит так:

    – Здравствуйте, у меня написано, что это компания …;

    – Да, что вас интересует?

    Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

    – Да…

    – Тут такое дело, на прошлой выставке (обязательно назвать отраслевую выставку) мы с вашим руководителем разговор за кофе закончили обоюдным интересом! Мы продаем {товар\услуга, который компания закупает для производства или собственных нужд}. Я знаю, что вы закупаете {товар\услугу} поэтому звоню по договоренности. Ваш директор сказал: набери через 2 недели, скажи, что Игорь Холодов с выставки, тебя соединят. Вас предупреждали?

    – Нет;

    – И еще, мне не удобно, но  я забыл имя вашего руководителя, напомните, пожалуйста!

    – {Называет ФИО};

    – Если сейчас нет возможности, давайте я напишу письмо {ФИО}, какой у него емейл? Скорее всего он сам перезвонит, интерес был прежде всего с его стороны…

    Это не холодный звонок, это откуда-то сверху

    Психология большинства секретарей такова, что если звонят из большой компании, работающей по всей стране, помощник руководителя начинает робеть и боится построить разговор не в нужном ключе. Следствие – перевод на директора. Такой метод хорошо работает в промышленном секторе.

    Так, например, если вы позвоните в крупную металлобазу любого города и скажите что звонит менеджер из «Севвер-стали», скорее всего вас моментально соединят с директором.

    Достаточно лишь сказать, что вы разворачиваете новое направление – сотрудничество с региональными игроками, и ФИО + e-mail, а, возможно, и телефон директора у вас в кармане.

    День специалиста в области

    День энергетика, химика, строителя, нефтяника и т.д. – все они празднуются в узких кругах профессионалов и порой весьма с размахом.

    Этим можно воспользоваться, если такой день стоит в календаре в перспективе 2-3 месяцев.

    Достаточно позвонить, представиться председателем профсоюза специалистов в области {…} или пресс-секретарем союза предпринимателей города и донести до секретаря следующую информацию:

    – Такого то числа {…} состоит день работка отрасли {…}.  Государство сейчас поддерживает вашу отрасль, поэтому мы рассылаем поздравления с профессиональным праздником, подписанные министром отрасли. Могу я узнать ФИО вашего руководителя и емейл для отправки официального поздравления? И по возможности не говорите ему о моем звонке, хотелось бы, чтобы это был сюрприз.

    Если секретарь предоставил обычный корпоративный емейл, скажите, что вам для отчетности очень нужен емейл директора, так как можно было бы просто набрать названия сайтов и отправить письма на них, а за это вас ругают.

    В конце добавьте:

    – Это еще не все, на город будут случайно выбраны 2 компании, в которые лично позвонит министр {соответствующей отрасли} и лично поздравит руководителя, возможно, это будет ваш {ФИО}. Думаю, если этот звонок придет на мобильный вашего директора, ему будет приятно. Какой у него телефон?

    Опрос секретарей, а не холодный звонок

    Комплекс последнего человека в компании всегда будет преследовать любого секретаря, которого пытаются обойти десятки звонящих ежедневно. И сколько бы они сами себе не говорили, что без секретаря директор не справится со своими задачами, суть от этого не меняется. Этим фактом можно воспользоваться и здесь не будет ни капельки цинизма, скорее обычная хитрость.

    Здравствуйте, это секретарь компании?

    – Да, а что такое?

    – Отлично, вы мне как раз и нужны. Наверное, не часто услышишь такое, правда?

    – Вы по какому вопросу?

    – Извините, что вопросом на вопрос, но как я могу к вам обращаться?

    – {ФИО};

    – Уважаемая {ФИО}, я представитель исследовательского агентства {Название}. Сейчас мы реализуем проект «Секретари России». Могу я задать вам несколько вопросов?

    – Сколько вам лет?

    – Какое у вас образование;

    – Сколько вы работаете в компании;

    – Считаете ли вы, что ваш руководитель достоин лучшего помощника, чем вы?

    – Спасибо, за потраченное время, могу узнать ФИО вашего руководителя и емейл? При определении лучших секретарей мы обычно интересуемся мнением самих директоров. Не беспокойтесь, мы направим официальное гербовое письмо, которое сильно не отвлечет ваше руководство.

    После немой паузы обычно диктуется ФИО руководителя, e-mail, а порой и телефон. 

    Пятница вечер

    Если существует час X при проведении эффективных холодных звонков, это вечер пятницы. В конце недели многие уходят с работы пораньше, но только не руководство, чье чувство долга, чаще всего, не позволяет покинуть рабочее место пока не будут доделаны все дела.

    Звонков в пятницу вечером всегда меньше, чем обычно отсюда более внимательное отношение секретаря к каждому из них. Отлично работают фразы:

    – Я звонил вам в понедельник, вторник и вчера, чтобы обсудить с вашим директором вопрос … Может хотя бы сегодня у него найдется 2 минутки, я тоже хочу на выходные, как и вы…

    Именно в пятницу вечером возможны не только прямые попадания на директоров по первому звонку, но и личные встречи. Это связано с тем, что многие руководители одиноки и может сработать даже нахальное завершение разговора:

    – {ИО}, а может я к вам подъеду сейчас через пол часа, выпьем чаю, обсудим возможное сотрудничество, неделя выдалась трудная, почему бы не пообщаться.

    Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом

    Кому-то эта техника прохода через секретаря покажется чудной или притянутой за уши, но она на удивление работает.

    Если звонить в компанию и говорить с иностранным акцентом, секретарь начинает вести себя чуть по-другому – более заинтересованно и ответственно по отношению к холодному звонку. Разговор можно построить следующим образом:

    – Good afternoon, это компания {…};

    – Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России. Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться?

    – Нет

    – Хорошо, дайте, пожалуйста, его емейл, а также Имя, Отчество, чтобы я отправил письмо.

    Чаще всего разговор не доходит даже до емейла, абонента соединяют со словами – «там какой-то иностранец звонит, у него заказ \ по поводу сотрудничества».

    Участие в исследованиях масштаба страны

    Разговор лучше строить сухо и уверенно:

    Здравствуйте, компания {…}?

    Да, вы по какому вопросу?

    – Исследовательский холдинг {…}. Меня зовут Игорь Холодов, старший аналитик. Делаем срез рынка, формируем анализ конъюнктуры и проблематики развития. Есть данные, что ваша компания давно работает на рынке, что очень бы помогло нам. В компании самый компетентный человек в области … бизнеса, это директор?

    – Возможно, но есть еще такие-то…

    – Хорошо, соедините с наиболее компетентным человек в области… для проведения исследования. И пожалуйста, уточните ФИО руководителя, а также емейл – мы бесплатно высылаем результаты рыночного анализа всем директорам компаний-участников. Вероятно, собранные статистические данные будут вам полезны.

    Секретарь будет пройден на 100%, вопрос только в уровне должностного лица, к которому получится пробиться.

    Театральные билеты для всей семьи

    Как бы ни странно это звучало, но именно таким способом пользуются специалисты в области прямых продаж билетного бизнеса.

    Звонки лучше всего совершать со среды по пятницу. Выглядит техника следующим образом:

    – Здравствуйте, компания {}?

    – Да.

    – Меня зовут ИО, я пресс секретарь заместителя по культуре администрации город.

    Во вторые выходные {месяца}будет проходить театральный фестиваль, может, видели уже афиши?! Руководителям предприятий поручено донести пригласительные на семью. Билеты именные, выпускаются в электронном виде.

    Как зовут вашего директора? Мне также надо будет выяснить имена членов семьи? Может, соедините меня с ним или дадите емейл, детали уточню в переписке?

    Способы пройти секретаря, которые были перечислены выше, это, скорее, последний шанс, чем универсальный инструмент для получения контактов ЛПР.

    Их рекомендуется применять в ситуациях, когда надежды получить данные директора уже практически нет, а очень хочется. Все они отлично работают в умелых устах операторов колл центров или менеджеров по холодным звонкам.

    Главное здесь харизма, владение речью, интонацией и психологическими приемами, сама легенда не так важна и может быть преобразована по вашему желанию.

    Тем, кого мучает совесть по поводу введения людей в заблуждение, хотелось бы сказать, обратите внимание на продукты в магазинах, которые вы покупаете каждые день.

    Все они вводят вас в заблуждение по поводу своего состава, однако вы же их покупаете, потому что есть потребность.

    Компаниях, которым вы звоните, также есть нужны определенные товары и услуги, предлагаемых вами, просто, если вы не донесете о них информацию до руководителя, это сделает кто-то другой.

    Привыкли бороться за клиента, поэтому изучаете все методы прямых продаж? А что вы знаете о callback виджетах на сайтах, и как кнопка обратного звонка влияет на конверсию? Читайте в нашей предыдущей статье, какой callback сервис выбрать, сколько это стоит и как это всё работает.

    Источник: http://indexcall.com/content/10-uboynyh-sposobov-proyti-sekretarya-kak-nachat-holodnyy-zvonok-i-vyyti-na-lpr

    Путь права
    Добавить комментарий