Письмо о предоставлении скидок

Как написать письмо о предоставлении скидки?

Письмо о предоставлении скидок

Задача: Написать письмо с просьбой о скидке и получить эту самую скидку.

Предположим, наша компания занимается организацией выставок. И большую долю их расходов составляет оплата услуг типографии. Буклеты, брошюры, пакеты, стенды, биллборды, плакаты. Всё это заказывается тоннами и стоит не малых денег. На волне кризиса рождается разумная идея — запросить у типографии скидку.

Нужно составить руководителю типографии такое письмо о скидке, которое:

  • не выбросят в мусорную корзину,
  • прочитают до конца,
  • обсудят внутри коллектива.

И благодаря которому:

  • согласятся пойти вам на встречу,
  • дадут скидку.

Первый подход

Пишем так, как нас учили писать деловые письма — сухо, строго, по делу, с использованием привычных слов и оборотов.

Генеральному директору ООО«Супертипография»
Гуттенбергу И.

Уважаемый Иоганн!

В связи с тяжелой экономической ситуацией в бизнесе вынуждены обратиться в компанию «Супертипография» с просьбой о предоставлении скидки на услуги типографии.

Наши компании давно работают вместе. За годы сложилось взаимовыгодное продуктивное сотрудничество. Поэтому рассчитываем на адекватное рассмотрение нашей просьбы с вашей стороны.

С уважением и надеждой на понимание,
Экспоцентров Сергей.

Что получилось? Правильно, хлам. Такое письмо летит в корзину на десятой секунде чтения с с примерно такими словами — «А мне что с того? Будто у нас нет кризиса? На всех скидок не напасешься…».

Меняем письмо.

Второй подход

Пишем письмо с пользой и выгодами для типографии, ответами на вопросы и снятием страхов.

По порядку.

  1. Упоминание о кризисе меняем на точные цифры падения объемов компании — «Только в апреле текущего года количество заключенных договоров уменьшилось у нас на 40%». Типография становится немножко сопричастной нашим неудачам, да и со своими сможет сверить. Если у них также плохо, появится сочувствие, если лучше — возможно проснется великодушие.
  2. Пишем, что сами уже подвинулись в ценах для своих клиентов — «чтобы поддержать наших клиентов, мы снизили все позиции по прайсу на 25%». Так в типографии увидят, что даже в кризис мы остаемся развернуты лицом к клиентам.
  3. Просьбу о скидке предельно конкретизируем — «просим предоставить скидку 16%» (некруглые цифры только усилят эффект вовлеченности адресата — «почему не 10 или 20%, а прям 16%?»). И немного завышаем ожидаемый результат, чтобы оставить себе и типографии пространство для маневра.
  4. Указывает точный срок, на который нам нужна скидка — «на оставшиеся восемь месяцев по текущему договору о сотрудничестве». Большой начальник в типографии увидит, что вы не просите халяву до скончания времен, и немного успокоится, потому что скоро всё вернется обратно.
  5. Описываем выгоду типографии от согласия на скидку – «сохранение в портфеле заказчиков проверенной платежеспособной компании». А между строк в типографии прочитают —«в случае отказа от скидки мы вынуждены будем искать типографию подешевле».
  6. Даем ответ на очевидный вопрос адресата «Ну, и как скидка в 16% поможет им?» — «Мы разослали запрос о предоставлении скидки всем нашим текущим поставщикам. Если все они ответят положительно, то мы получим экономию на расходах, которая позволит пережить кризис и не закрыть бизнес».
  7. Немного сластим горькую пилюлю и показываем, что типографии не придется быть пионером в предоставлении скидки — «Телефонная компания уже поддержала нас и скинула 16% со стоимости связи. А наш текущий арендодатель нашел возможности снизить аренду на 20%».
  8. И завершаем безо всяких заискиваний лаконичным «С уважением, компания М».

Собираем текст:

Генеральному директору ООО«Супертипография»
Гуттенбергу И.

Уважаемый Иоганн!

2016 год начался с большого количества вызовов для всех сфер бизнеса.

Наша компания не стала исключением. Только в апреле текущего года количество заключенных договоров уменьшилось у нас на 40%. Год только начинается, и предпосылок к улучшению пока не наблюдается.

Мы со своей стороны, понимая трудности наших клиентов, поддерживаем их в силу своих возможностей. С января мы снизили свои расценки на 25%.

С аналогичной просьбой о взаимной поддержке обращаемся мы и к вам. И просим рассмотреть возможность предоставления скидки в размере 16% к текущей цене на типографские услуги на оставшиеся восемь месяцев по текущему договору о сотрудничестве.

Подобный шаг выгоден обеим сторонам. Вы сохраняете в портфеле заказчиков проверенную платежеспособную компанию. Мы — за счет оптимизации расходов, сохраняем бизнес и продолжаем обеспечивать вас заказами.

У вас может возникнуть резонный вопрос – как скидка в 16% поможет нам? Тут всё просто. Мы разослали запрос о предоставлении скидки всем нашим текущим поставщикам. Если все они ответят положительно, то мы получим экономию на расходах, которая позволит пережить кризис и не закрыть бизнес.

Телефонная компания уже поддержала нас и скинула 16% со стоимости связи. А наш текущий арендодатель нашел возможность снизить аренду на 20%.

Жду вашего решения и ответа.
С уважением, Экспоцентров Сергей.

Готово! Совсем другое дело. Можно отправлять адресату.

В указанном письме компании и размер скидки можно смело заменять, шаблон универсальный.

Реальный факт: Аналогичное письмо было использовано юридической компанией в 2015 году и позволило получить скидку от арендодателя в размере 5% к текущей ставке арендной платы.

Источник: http://evpopkov.ru/kak-napisat-pismo-o-predostavlenii-skidki/

«Три кита» проблемной переписки

Письмо о предоставлении скидок

Поэт первой волны русской эмиграции Аминад Шполянский, больше известный как Дон Аминадо, сказал как-то: «Для утвердительного ответа нужно только одно слово – «да». Все остальные слова придуманы, чтобы говорить «нет».

В самом деле, сообщать приятные вещи просто. Если содержание нашего письма радует адресата, по большому счету не важно, по какому плану это письмо выстроено и каким стилем написано. , что называется, «вывезет». Совсем другое дело, если нужно отказать адресату в просьбе. Предъявить претензию. Сделать выговор – ну или ответить на необоснованный «наезд».

Постановка проблемы

  • «В ответ на ваше письмо сообщаем, что просьба о предоставлении скидки не может быть удовлетворена…»
  • «Обращаем Ваше внимание на постоянные нарушения графика поставок…»
  • «Вынуждены признать ваши обвинения необоснованными, поскольку…».

Мало кто любит писать подобного рода письма – но и делегировать их написание подчиненным не всегда получается.

Ведь именно в такой переписке больше всего «подводных камней», именно в ней важнее всего чувство меры и такта – далеко не каждому исполнителю можно поручить подготовку такого текста.

Можно ли формализовать работу по написанию «негативных» и «проблемных» посланий, сделать ее похожей не на путешествие по минному полю, а на понятный, логичный, четко выстроенный процесс? Думаю, да – и на своих тренингах делового письма я рекомендую для этого следующий подход.

Допустим, нам нужно написать отказ. Первым делом важно определить, какое письмо в данной ситуации требуется – категоричное или деликатное.

Чего мы хотим: пригрозить, приструнить, показать, «кто в доме хозяин» – или скорее тактично объяснить адресату, что он неправ?

Если адресат заинтересован в нас больше, чем мы в нем, если проблема существует давно, и договориться по-хорошему не получается, нам скорее подойдет первый вариант. Ну а если мы «бегаем» за адресатом, боимся «поссориться» с ним, уговариваем – тогда, конечно, второй вариант.

Перед вами три примера отказа. Первый отказ как раз категоричный, третий – деликатный. Ну а второй, между ними – промежуточный, на случай, когда мы хотим сформулировать свою позицию мягко, но все же настойчиво. Давайте посмотрим, чем наши отказы отличаются друг от друга – и какие приемы нам нужно применять, чтобы сделать отказ категоричнее или деликатнее.

Отказы

КатегоричныйПромежуточныйДеликатный
Цель (отказ)В ответ на Ваше письмо о возможности предоставления ЗАО «Доктор Плюс» отсрочки по оплате поставляемых медикаментов, сообщаем, что такая отсрочка предоставлена быть не может.Цель (отказ)В ответ на Ваше письмо о возможности предоставления ЗАО «Доктор Плюс» отсрочки по оплате поставляемых медикаментов, сообщаем, что такая отсрочка предоставлена быть не может.«Мы вас любим»Мы очень дорожим давним и прочным сотрудничеством с Вашей компанией и стараемся предоставлять вам самые выгодные условия – в том числе по сроку оплаты.
«Мы вас любим»Рассматривая ЗАО «Доктор Плюс»в качестве стратегического партнера, ООО «Фармацевт» в настоящее время предоставляет указанной компании исключительно выгодные условия в части сроков оплаты.Подводка к отказуНаше предприятие охотно предоставило бы Вам необходимую отсрочку, однако, к сожалению, решение данного вопроса зависит не только от нас.
ОбстоятельстваООО «Фармацевт» в настоящее время предоставляет ЗАО «Доктор Плюс»исключительно выгодные условия в части сроков оплаты, и дальнейшее снижение цены для предприятия нерентабельно.ОбстоятельстваОднако следует принять во внимание, что для обеспечения непрерывного производства продукции заводами-производителями, ООО «Фармацевт» вынуждено выполнять обязательства перед поставщиками субстанции и иных товаров и услуг. В условиях наличия на фармацевтическом рынке неблагоприятной экономической ситуации, поставщики субстанций, необходимых для производства лекарственных средств, сокращают отсрочку платежа и ужесточают дисциплину оплат.Невыполнение обязательств ООО «Фармацевт», в свою очередь, ведет к перебоям в производстве, невыполнению заявок клиентов и удорожанию продукции.ОбстоятельстваКак Вы знаете, мы связаны обязательствами перед заводами-производителями, и обязаны оплачивать их услуги. Из-за тяжелой ситуации на фармацевтическом рынке поставщики ужесточают дисциплину оплат, сокращают отсрочку. Если мы не будем платить поставщикам вовремя, у них начнутся перебои в производстве. Пострадают наши клиенты – срок выполнения их заявок увеличится, а цены на продукцию вырастут.
Вывод (отказ)Данное обстоятельство делает предоставление дополнительной отсрочки в настоящий момент невозможным.Вывод (отказ)Вышеперечисленные обстоятельства делают предоставление дополнительной отсрочки в настоящий момент невозможным.Цель (отказ)Мы не можем допустить такого развития событий – и поэтому, при всем нашем уважении, не имеем возможности предоставить вам сейчас дополнительную отсрочку.
ПозитивЗа много лет совместной работы мы узнали вас как ответственного и надежного партнера. Мы очень надеемся, что вы с пониманием отнесетесь к нашему решению – и хотели бы, несмотря на временные сложности, еще долго и успешно работать с вами на фармацевтическом рынке.

Как вы уже, вероятно, заметили, различия между тремя отказами сводятся к двум вещам – структуре и стилю письма. Отличия в структуре хорошо видны на следующей схеме.

Категоричный вариант начинается сразу с неприятной сути письма. «Сообщаем, что отсрочка предоставлена быть не может…».

Как правило, людям не свойственно говорить друг другу такие вещи сразу и «в лоб» – и поступая «неделикатно», мы тем самым придаем своему тексту решительности.

Заканчивается категоричный вариант тоже «неласково». «Вышеперечисленные факты делают предоставление отсрочки невозможным».

Эти слова говорят читателю, что мы не намерены «подслащивать пилюлю», не хотим ничего смягчать – и вообще настроены решительно.

Для деликатного варианта нам нужен противоположный подход. Мы щадим чувства нашего адресата, стремимся показать, что ничего не имеем против него лично – и говорим «нет» не ему самому, а только неприемлемой для нас отсрочке. Именно поэтому отказу предшествуют комплименты – а сам отказ сформулирован «обтекаемо».

Еще один важный момент – наличие в нашем письме обоснований и разъяснений. Сравните следующие два текста – какой покажется вам категоричнее, а какой деликатнее?

На Ваш запрос сообщаем, что сроки поставки не могут быть сокращены.
На Ваш запрос сообщаем, что сроки поставки не могут быть сокращены, поскольку транспортировка груза по России занимает от трех до семи недель.

Обычно более категоричным называют первый текст, а более деликатным – второй. Во втором тексте мы пытаемся обосновать свою позицию, убедить адресата в своей правоте – а в первом как бы говорим: «Мы решили так, как решили, и ничего никому объяснять не собираемся». Не собираемся – значит, не придаем мнению адресата никакого значения. И письмо становится категоричным.

Структуру мы обсудили – теперь давайте разберемся со стилем. Взгляните снова на промежуточный и деликатный отказы в нашей таблице. Как вы видите, структура у них одинакова – но вот построение фраз существенно различается.

Категоричный и промежуточный варианты написаны более формальным, официальным стилем – а деликатный вариант более личным. Почему? Все достаточно просто. Формальный стиль обезличивает. Он подчеркивает правила, показывает, что и автор, и адресат действуют в рамках некой системы.

Неприятные вещи, сформулированные таким стилем, превращаются в приговор от имени этой системы, в своего рода «глас судьбы». Личный же стиль превращает наше письмо в разговор двух людей, готовых прислушиваться друг к другу, обосновывать, убеждать.

А это как раз и требуется для деликатных отказов.

Итого, чтобы написать отказ, нужно:

  • Определить, к какому варианту наше послание должно быть ближе – к категоричному или к деликатному.
  • Выбрать соответствующий план письма.
  • Выбрать соответствующий стиль.

Ну а если мы пишем не отказ, а, скажем, претензию? Или претензию предъявляет нам адресат, а мы вынуждены оправдываться, защищая свое честное имя? Правила абсолютно те же. Вот как может выглядеть категоричное требование навести порядок в работе фильтров – и деликатная просьба разобраться с этими же фильтрами.

Претензии

КатегоричноДеликатно
Цель (претензия)Обращаем Ваше внимание на существенное отставание от графика строительства ирригационных сооружений в пос. Топтуны Кировской области и требуем принятия мер для устранения указанного отставания. ОбеспокоенностьОт имени администрации и жителей поселка Топтуны Кировской области вынужден выразить Вам обеспокоенность ходом строительства в нашем поселке ирригационных сооружений.
«Мы вас любим»УПМС «Магнит» – лидер российской стройиндустрии, первое отечественное предприятие, создавшее в нашей стране все необходимые мощности для возведения объектов высочайшей сложности. Зная о мощной производственной базе и высокой квалификации специалистов предприятия, мы охотно заключили с УПМС «Магнит» договор о строительстве ирригационных сооружений для поселкового агрокомплекса.
Обстоятельства

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1893682-tri-kita-problemnoi-perepiski

Как предоставлять скидки

Письмо о предоставлении скидок

Основная задача скидок — увеличение товарооборота и укрепление позиций компании на рынке продаж. Иногда организации так и не удаётся получить желаемого отклика от покупателей. Как предоставлять скидки, привлечь широкую аудиторию клиентов и получить от этого максимальную выгоду?

Стоимость товара должна положительно оцениваться покупателем. Сама по себе скидка не приносит должного результата. Чтобы предложение смогло заинтересовать целевую аудиторию, нужна конкретная причина. Поводом для этого могут послужить несколько условий:

  1. Искренность. Компания может признаться в своих намерениях, и рассказать, что снижение цен обусловлено желанием оживить продажи и осчастливить своих клиентов.
  2. Чем больше покупок, тем объёмнее скидка. К примеру, за покупку 2 товаров клиент получает скидку в размере 15%, а за три – 25%. Благодаря этому поток прибыли увеличивается в несколько раз.
  3. Тест-опрос. Например, организация пытается выяснить, сколько человек пожелают воспользоваться услугами, если цена на них будет снижена на 20%. Таким образом, компания сможет узнать, будет ли скидка оправданной, и на какое количество клиентов можно будет рассчитывать.

Чтобы компания смогла продвинуть товар и привлечь новых клиентов, предоставляя скидки, она должна сообщить о них заранее. Можно сделать анонс и предупредить потенциальных клиентов о запуске программы. С этой целью компания может разослать письма или СМС-сообщения на телефон. Покупатели будут в курсе событий и начнут готовить свои кошельки заранее.

Нередко возникают ситуации, когда эффективность скидки очень мала, а иногда и вовсе отсутствует. Чаще всего это происходит по нескольким причинам:

  1. Эффект “псевдоскидки”. Клиент игнорирует предложение, если относится к нему с недоверием. К примеру, нередко на прилавках магазинов встречаются ценники, на которых указаны две стоимости, где самая высокая перечёркнута.
  2. Клиенты будут относиться к предложению с осторожностью, если скидка на товар достаточно высока, но при этом компания не обосновывает причину своего предложения.
  3. Слишком высокий процент скидки может оттолкнуть покупателя. Возникнут опасения и, скорее всего, он воспользуется предложением конкурентов.

Использование скидок как главной ценовой стратегии небезопасно. Со временем, предприятию будет сложнее возвращаться к основной стоимости, объяснять клиенту причину стоимости.

Предоставлять скидку на 2-ю, затем на 3-ю и т. д. покупку товара оправдано лишь в моменты стагнации и переполненности рынка.

В обычных ситуациях, скидки разумно предоставлять клиентам, идеально подходящим под категорию «VIP». В их число входят клиенты, которые:

  1. Своевременно вносят оплату.
  2. Лояльны.
  3. Активно сотрудничают и предоставляют информацию.
  4. Имеются совместно реализованные проекты.
  5. Относятся к числу постоянных клиентов и уже успели оставить хороший отзыв о сотрудничестве, а также смогли привлечь новых клиентов.

В результате понижения стоимости услуг прибыль продавца уменьшается. Но предоставляя клиентам скидки, компания достигает других, не менее значимых задач.

К примеру, привлекаются новые клиенты и увеличиваются объёмы продаж. В результате покупатель занимает более выигрышные позиции на рынке, а торговая марка приобретает узнаваемый и положительный имидж.

Вслед за ростом товарооборота увеличивается и прибыль продавца.

На что следует обратить внимание

  1. Предоставлять скидку следует только тем покупателям, которые уже успели воспользоваться услугами по полной стоимости не менее 1 раза, так как их можно вычеркнуть из числа «случайных» клиентов. Именно поэтому большинство предприятий предоставляют скидки только постоянным покупателям.
  2. Большее число покупателей доверяют высокому качеству и разумной цене, поэтому стоимость услуги должна покрывать расходы на затраты. Более разумно предоставлять скидку постоянным клиентам, которые смогли принести доход предприятию и значительный товарооборот продукции.
  3. Скидки должны быть регулярными, и содействовать деятельности предприятия каждый день. Товары могут продаваться с различными скидками в зависимости от промежутка времени. Цена обязана понижаться и повышаться, а все изменения должны указываться в рекламе.
  4. В качестве эффективного маркетингового хода могут послужить подарки и сюрпризы покупателям, в особенности по праздникам. Такой подход поможет завоевать доверие и авторитет.

Условия предоставления скидок покупателям закрепляются в маркетинговой политике организации.

Чтобы снизить риск финансовых потерь в результате разногласий с налоговыми органами, компания-продавец обязана документально зафиксировать условия и способы её реализации.

Предоставление скидки заинтересовывает налоговые органы, и они начинают активно проверять правильность применения цен. Если они выяснят, что в результате цена стала ниже рыночной стоимости более чем на 20%, продавец будет обязан провести пересчёт и самостоятельно оплатить их в бюджет. В это число не входят только обычные скидки, к примеру:

  1. Сезонные скидки, вызванные изменениями спроса товара.
  2. Уценка товаров из-за потери качеств и свойств, а также истечения сроков годности.
  3. Дилерское, бонусное и рекламное снижение стоимости, прописанное в маркетинговой политике компании.

Подобные скидки оформляются приказом предпринимателя на любую сумму. В последующем на его основании комиссия составляет акт на уценку.

В условиях успешно подобранных инструментов, скидки приносят максимальную выгоду. Чтобы избежать претензий со стороны налоговых служб, бухгалтер компании обязан в полном объёме её обосновать в соответствии со ст. 40 НК РФ, и предоставить правильно оформленный пакет документов. Кампания должна иметь конкретную стоимость, размеры и период предоставления скидок.

Источник: https://finansovyesovety.ru/kak-predostavlyat-skidki/

Путь права
Добавить комментарий